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文/林裕盛

一、給自己一份最好的禮物──勇氣

既然是銷售業,身為銷售部門的業務代表,當然要去面對市場,面對客戶──陌生與熟識,這就需要勇氣。不過,我們首先要談的是進入這一行的勇氣。

有一句話說:「投注信心與勇氣,必能功成名就。」

有了信心就會有勇氣,這就牽涉到性格面的問題。而「性格面」與「環境面」是一個人衝破逆境、邁向成功的兩個條件。

◎我們是為勝利而生的

這樣說吧,當初我退伍時面臨了找工作的抉擇,是要選擇一個月一萬元出頭的工作,還是去「搏搏看」那份好則有十幾萬收入、壞則沒有什麼收入的壽險事業時,我內心是這麼盤算的:

「我」究竟是屬於哪一邊的?

是十幾萬這一邊的?還是零這一邊的?

我開始回顧從小到大自己的求學過程,從西門國小、雙園國中到考上建中(六百四十六分;那一年的最低錄取分數是五百八十七分),一直到台大化學系畢業,甚至預官考上中正預校,並申請到美國西雅圖的華盛頓州立大學──材料科學研究獎學金。一路走來,非常辛苦,卻也過關斬將,只差臨門的一腳,沒踩上飛機門而已。這時候我歸結出一個結論:

只要我傾全力要做好的事,似乎都難不倒我。

所以,我想,我一定是屬於一個月能賺十幾萬這一群的人。

美國前總統雷根曾說:「我們是為勝利而生的。」

的確,這是一個積極思考模式的過程。

如果我從小到大都是一路挫敗上來的話,可能我的思想會抓住一萬多的底薪,因為,那畢竟比零還是大多了。

因此,所謂信心與勇氣,必須建立在從小到大的生活面、性格面上。有積極思想的人,永遠懷抱希望,充滿樂觀。也難怪歐美的保險公司招考新人時,「樂觀」為必備條件之一。

再來談談「環境面」。所謂富不過三代,寒門出孝子,壞竹出好筍,也許是這個意思。

如果當初,家裡的環境不是惡劣到那一萬多元的底薪根本無濟於事,而非得有更高的收入才能解決困難的話,我相信,我可能也沒辦法鼓足勇氣,放手一搏。

所以,如果你的性格面充滿信心,恭喜你!如果你的環境面也配合,那更恭喜你!

讓我們共同來送自己一份最好的禮物──勇氣。

◎兩大類來源:「緣故」客戶與「陌生」客戶

人壽保險業的迷人,在於它可以讓一個年輕人從無到有,進而開創無限,由白手起家到創業成功。

所謂「無中生有」的意思在於準客戶就在你身邊,端視你敢不敢開口而已。台灣話說:「嘴若敢開,保險歸大堆(很多)。」而準客戶在你身邊的意思也就是陌生拜訪的客戶拓展。

我們知道,客戶的來源分為兩大類,即「緣故」與「陌生」。現在我們就以這兩大類來加以分析。

◎新手由「緣故」客戶開始

我們知道保險是個比較容易遭人拒絕的行業。新手遭受拒絕,在健康的心理建設下並不會產生什麼不良效應,但如果一而再、再而三地遭受拒絕,心裡面難免會動搖。

所以,幾乎所有的行銷專家都建議新手由「緣故」客戶開始嘗試推銷。

一方面由於新手過去的交情,緣故客戶比較不會不顧情面地澆你冷水。

再者,正因你是新手,各種專業知識並不是很深入,緣故客戶比較能包容你這方面的缺點,甚至在你還不是很進入狀況時,就能給你一個正面的回應,讓你在推銷的起跑點上,有個愉快的開始,從而慢慢建立起自信;有了小的成功,建立小的自信,去解決小的挫折,然後建立中度自信,再成為完全進入這個行業的高手之林,邁向開創無限之境。

然而,也並不是每個緣故準客戶都能支持你,反而有時會被他們傷成重傷也說不定,所以有些新手在談了幾個緣故客戶,遭受無情的打擊後,進而轉向,從此不做親朋好友的保單,改走完全D.S.(Direct Sales,直接銷售,即陌生式拜訪)的路線,所謂一朝被蛇咬,十年怕草繩。殊不知,其實陌生式拜訪,到頭來,還是要花上一段時間來培養感情,這一段時間講起來快,但實際的情況有時會拖上一年半載,到最後才可以正式地跟你締約。

所以基本上,我們非常贊同:新人宜從緣故的市場入市,只不過在心態上及技術上,必須有一些準備才好。

◎拜訪的關鍵在於面談

1.拜訪緣故客戶的「心態」

所謂心態:

(1)走緣故行銷並不是每個人都應該跟你買保險,他們跟所有的消費者一樣,都有拒絕的權利。

(2)套用孫越先生賣咖啡的絕佳廣告詞:「好東西要與好朋友分享」,今天除非你完全認同人壽保險的意義與功能,否則你不要出去銷售;你認同它了,覺得它是全世界經濟社會下最好的互助制度,你才去推廣它。我們知道,不管準客戶買不買保險,事實上他都已經買了,差別只是他掏腰包跟自己買,還是向保險公司買而已。

(3)緣故客戶的優點只是比較容易「接近」而已。而「容易接近」,對於一個人壽保險推銷員來說,實在太重要了!除非你能接近他,展開面談,否則一切都是空談。

我們知道,推銷的關鍵在於拜訪,拜訪的關鍵在面談,面談的關鍵在於有力的詞句。這個面談,就完全建立在你能不能見到他,也就是所謂的「接近」(approach),唯有接近他面談,我們才有機會。

2.拜訪緣故客戶的「技術面」

接下來,我們談談「技術面」。對於緣故的客戶,我們怎麼開口,才不會嚇著對方,並且得體?

(1)首先,有一個口訣是:「緣故陌生化,陌生緣故化。」這怎麼說呢?陌生的客戶更要拚命攀關係,所謂有關係拉關係,沒關係找關係,有關係沒關係就會發生關係。

反之,緣故陌生化,把你們的關係淡化。例如說:「姑媽,現在我們先把姑媽這兩個字拿開,不要有太多情感的因素在,妳好好地冷靜聽我講解這張建議書好不好?」你這樣講,她當然說好了,因為她最怕你拿關係壓她,弄得她非買不可。這下可好了,只要她願意聽,我們就有機會,不是嗎?其他的關係也可以這樣做,比方說:「同學,哦不,先把我們這十幾年同學的關係拿開……」這樣會不會?套公式走,愉快得很。

(2)另一個話術是:「沒有人規定朋友之間,一定要有生意上的來往;也沒有人規定朋友之間,一定不能有生意上的往來。」──如果您給我五分鐘,讓我好好講解完這份為您精心規劃的建議書後,您覺得不需要,我也沒遺憾;如果您覺得還不錯,願意讓我為您服務,不是一件很美好的事嗎?

這樣一個來往,一個往來,聽得對方甚覺有理,願意聆聽下去,我們就有機會啦!

每個緣故的客戶,你都要過濾你們的關係如何、他的現況,以及他對人壽保險的觀念如何,加上前置作業的「溫車」,必能很快地讓你舉績,踏上成功的第一步。

二、突破挫折的困境

不管是新人還是老人,總是會碰到挫折,大多數的人都會問:遇到挫折時要如何處理?

◎沒有離開的客戶,只有離開的業務員

我常常在想,這麼說好了,「挫折」這個名詞是業務員自己發明的。

我們去拜訪的準客戶,他絕不會將挫折加之在你身上,人家本來就有拒絕的權利,你推銷東西,他可買、可不買;他不買,我們再去找要買的,不就成了?不要人家一拒絕你,自己就很快地讓挫折來拚命打擊自己,直到陣亡為止。何苦呢?!

俗話說:沒有離開的客戶,只有離開的業務員。要不然,那些在紅綠燈口沿著車陣賣玉蘭花的,豈不早就挫折陣亡一堆了。邱吉爾曾經說過一句話:「絕對、絕對、絕對不放棄!」想想看,為了一、兩個不跟我們買保險的客戶而離開這個行業,斷送了自己遠大的前途,值得嗎?遭到拒絕反而是虛心檢討的好時機,所謂失敗為成功之母,這是不對的──失敗後檢討才為成功之母。想想close(成交)的關鍵:感情+邏輯,是哪一個部分出了問題,這才是健康的做法。

所以,從此刻起讓我們的字典裡,不再有「挫折」這兩個字。

尤其新人不要整天「挫折」、「挫折」地掛嘴邊,客戶拒絕我們不能叫做挫折。挫折是一種非必要的自我傷害!

客戶有反對問題,表示暫時無法成交,這只是一個等待解決的問題,是對外的:

1.能解決,就能成交。

2.無法解決,就用時間等待客戶或者換人而已。
所以,沒有必要對內再造成自我傷害,真的不必了!

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本文介紹:
奪標:千萬業務30年的必勝信念》。本書作者/林裕盛;出版社/寶瓶文化

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