我們是為勝利而生的！千萬業務員的必勝心法。

發表於 2017-05-172017-05-18By Readmoo編輯團隊好書秒讀

作者
最新文章

Readmoo編輯團隊

閱讀最前線編輯群。

文／林裕盛

一、給自己一份最好的禮物──勇氣

既然是銷售業，身為銷售部門的業務代表，當然要去面對市場，面對客戶──陌生與熟識，這就需要勇氣。不過，我們首先要談的是進入這一行的勇氣。

有一句話說：「投注信心與勇氣，必能功成名就。」

有了信心就會有勇氣，這就牽涉到性格面的問題。而「性格面」與「環境面」是一個人衝破逆境、邁向成功的兩個條件。

◎我們是為勝利而生的

這樣說吧，當初我退伍時面臨了找工作的抉擇，是要選擇一個月一萬元出頭的工作，還是去「搏搏看」那份好則有十幾萬收入、壞則沒有什麼收入的壽險事業時，我內心是這麼盤算的：

「我」究竟是屬於哪一邊的？

是十幾萬這一邊的？還是零這一邊的？

我開始回顧從小到大自己的求學過程，從西門國小、雙園國中到考上建中（六百四十六分；那一年的最低錄取分數是五百八十七分），一直到台大化學系畢業，甚至預官考上中正預校，並申請到美國西雅圖的華盛頓州立大學──材料科學研究獎學金。一路走來，非常辛苦，卻也過關斬將，只差臨門的一腳，沒踩上飛機門而已。這時候我歸結出一個結論：

只要我傾全力要做好的事，似乎都難不倒我。

所以，我想，我一定是屬於一個月能賺十幾萬這一群的人。

美國前總統雷根曾說：「我們是為勝利而生的。」

的確，這是一個積極思考模式的過程。

如果我從小到大都是一路挫敗上來的話，可能我的思想會抓住一萬多的底薪，因為，那畢竟比零還是大多了。

因此，所謂信心與勇氣，必須建立在從小到大的生活面、性格面上。有積極思想的人，永遠懷抱希望，充滿樂觀。也難怪歐美的保險公司招考新人時，「樂觀」為必備條件之一。

再來談談「環境面」。所謂富不過三代，寒門出孝子，壞竹出好筍，也許是這個意思。

如果當初，家裡的環境不是惡劣到那一萬多元的底薪根本無濟於事，而非得有更高的收入才能解決困難的話，我相信，我可能也沒辦法鼓足勇氣，放手一搏。

所以，如果你的性格面充滿信心，恭喜你！如果你的環境面也配合，那更恭喜你！

讓我們共同來送自己一份最好的禮物──勇氣。

◎兩大類來源：「緣故」客戶與「陌生」客戶

人壽保險業的迷人，在於它可以讓一個年輕人從無到有，進而開創無限，由白手起家到創業成功。

所謂「無中生有」的意思在於準客戶就在你身邊，端視你敢不敢開口而已。台灣話說：「嘴若敢開，保險歸大堆（很多）。」而準客戶在你身邊的意思也就是陌生拜訪的客戶拓展。

我們知道，客戶的來源分為兩大類，即「緣故」與「陌生」。現在我們就以這兩大類來加以分析。

◎新手由「緣故」客戶開始

我們知道保險是個比較容易遭人拒絕的行業。新手遭受拒絕，在健康的心理建設下並不會產生什麼不良效應，但如果一而再、再而三地遭受拒絕，心裡面難免會動搖。

所以，幾乎所有的行銷專家都建議新手由「緣故」客戶開始嘗試推銷。

一方面由於新手過去的交情，緣故客戶比較不會不顧情面地澆你冷水。

再者，正因你是新手，各種專業知識並不是很深入，緣故客戶比較能包容你這方面的缺點，甚至在你還不是很進入狀況時，就能給你一個正面的回應，讓你在推銷的起跑點上，有個愉快的開始，從而慢慢建立起自信；有了小的成功，建立小的自信，去解決小的挫折，然後建立中度自信，再成為完全進入這個行業的高手之林，邁向開創無限之境。

然而，也並不是每個緣故準客戶都能支持你，反而有時會被他們傷成重傷也說不定，所以有些新手在談了幾個緣故客戶，遭受無情的打擊後，進而轉向，從此不做親朋好友的保單，改走完全D.S.（Direct Sales，直接銷售，即陌生式拜訪）的路線，所謂一朝被蛇咬，十年怕草繩。殊不知，其實陌生式拜訪，到頭來，還是要花上一段時間來培養感情，這一段時間講起來快，但實際的情況有時會拖上一年半載，到最後才可以正式地跟你締約。

所以基本上，我們非常贊同：新人宜從緣故的市場入市，只不過在心態上及技術上，必須有一些準備才好。

◎拜訪的關鍵在於面談

1.拜訪緣故客戶的「心態」

所謂心態：

(1)走緣故行銷並不是每個人都應該跟你買保險，他們跟所有的消費者一樣，都有拒絕的權利。

(2)套用孫越先生賣咖啡的絕佳廣告詞：「好東西要與好朋友分享」，今天除非你完全認同人壽保險的意義與功能，否則你不要出去銷售；你認同它了，覺得它是全世界經濟社會下最好的互助制度，你才去推廣它。我們知道，不管準客戶買不買保險，事實上他都已經買了，差別只是他掏腰包跟自己買，還是向保險公司買而已。

(3)緣故客戶的優點只是比較容易「接近」而已。而「容易接近」，對於一個人壽保險推銷員來說，實在太重要了！除非你能接近他，展開面談，否則一切都是空談。

我們知道，推銷的關鍵在於拜訪，拜訪的關鍵在面談，面談的關鍵在於有力的詞句。這個面談，就完全建立在你能不能見到他，也就是所謂的「接近」（approach），唯有接近他面談，我們才有機會。

2.拜訪緣故客戶的「技術面」

接下來，我們談談「技術面」。對於緣故的客戶，我們怎麼開口，才不會嚇著對方，並且得體？

(1)首先，有一個口訣是：「緣故陌生化，陌生緣故化。」這怎麼說呢？陌生的客戶更要拚命攀關係，所謂有關係拉關係，沒關係找關係，有關係沒關係就會發生關係。

反之，緣故陌生化，把你們的關係淡化。例如說：「姑媽，現在我們先把姑媽這兩個字拿開，不要有太多情感的因素在，妳好好地冷靜聽我講解這張建議書好不好？」你這樣講，她當然說好了，因為她最怕你拿關係壓她，弄得她非買不可。這下可好了，只要她願意聽，我們就有機會，不是嗎？其他的關係也可以這樣做，比方說：「同學，哦不，先把我們這十幾年同學的關係拿開……」這樣會不會？套公式走，愉快得很。

(2)另一個話術是：「沒有人規定朋友之間，一定要有生意上的來往；也沒有人規定朋友之間，一定不能有生意上的往來。」──如果您給我五分鐘，讓我好好講解完這份為您精心規劃的建議書後，您覺得不需要，我也沒遺憾；如果您覺得還不錯，願意讓我為您服務，不是一件很美好的事嗎？

這樣一個來往，一個往來，聽得對方甚覺有理，願意聆聽下去，我們就有機會啦！

每個緣故的客戶，你都要過濾你們的關係如何、他的現況，以及他對人壽保險的觀念如何，加上前置作業的「溫車」，必能很快地讓你舉績，踏上成功的第一步。

二、突破挫折的困境

不管是新人還是老人，總是會碰到挫折，大多數的人都會問：遇到挫折時要如何處理？

◎沒有離開的客戶，只有離開的業務員

我常常在想，這麼說好了，「挫折」這個名詞是業務員自己發明的。

我們去拜訪的準客戶，他絕不會將挫折加之在你身上，人家本來就有拒絕的權利，你推銷東西，他可買、可不買；他不買，我們再去找要買的，不就成了？不要人家一拒絕你，自己就很快地讓挫折來拚命打擊自己，直到陣亡為止。何苦呢？！

俗話說：沒有離開的客戶，只有離開的業務員。要不然，那些在紅綠燈口沿著車陣賣玉蘭花的，豈不早就挫折陣亡一堆了。邱吉爾曾經說過一句話：「絕對、絕對、絕對不放棄！」想想看，為了一、兩個不跟我們買保險的客戶而離開這個行業，斷送了自己遠大的前途，值得嗎？遭到拒絕反而是虛心檢討的好時機，所謂失敗為成功之母，這是不對的──失敗後檢討才為成功之母。想想close（成交）的關鍵：感情＋邏輯，是哪一個部分出了問題，這才是健康的做法。

所以，從此刻起讓我們的字典裡，不再有「挫折」這兩個字。

尤其新人不要整天「挫折」、「挫折」地掛嘴邊，客戶拒絕我們不能叫做挫折。挫折是一種非必要的自我傷害！

客戶有反對問題，表示暫時無法成交，這只是一個等待解決的問題，是對外的：

1.能解決，就能成交。

2.無法解決，就用時間等待客戶或者換人而已。
所以，沒有必要對內再造成自我傷害，真的不必了！