文/麥可.法蘭傑斯

爸爸和我安排了一場正式會面,用黑道的說法,叫「坐下來『喬』」。這指的可不是請諾比來和我們一起品嘗紅酒配燻烏賊,「坐下來『喬』」是黑手黨文化中非常基本的一件事,這是用來討論與解決任何爭端最重要的那一個手法。

地點要選擇哪裡,取決於與會人員以及問題的性質。既然諾比並非兄弟,而這次牽涉到的問題又和合法生意有關,就不需要去找一個隱蔽祕密的所在。我們約在曼哈頓戲院區第十七大道舞台熟食餐廳碰面。

那天發生的事還歷歷在目。當時是夏天,那家餐廳裡擠滿了人,餐桌全都擠在一起,近到我都聞得到隔壁桌的先生點的醃牛肉氣味。舞台熟食餐廳的常客坐在桌前,一邊大嚼美食一邊暢所欲言。這裡少有觀光客,大部分客人都是從事動嘴的工作,包括企業執行長、音樂界大亨、經紀人、律師和名人,他們坐下來談合約、規劃下一次的巡迴演出或是在百老匯露臉,要不然就是在為即將問世的新專輯選歌。你懂那個場面:「曼尼洛先生,您下一張專輯抽百分之十六的版權,您看如何?」以及,「華薇克女士,您能否在百老匯音樂劇裡演出一個角色?」或者,「我們應不應該把梅西百貨這個客戶交給新來的那個傢伙?」或是,「瓦特斯先生,你想要把腦漿放在腦子裡,還是塗在全麥麵包上?」

黑道事業,演藝事業,企業事業,全都是一樣的,我們都以某種方式坐下來「喬」事情。但是,在諾比這個案例裡,牽涉到的代價很大,他正在為自己的生命談判。

付錢給那個你「跟著」的人

諾比藉著替超級巨星談判及管理錄製專輯的合約,而在娛樂界嶄露頭角。他處理的對象諸如瑞克.詹姆斯(Rick James)、珍妮.傑克森(Janet Jackson)、狄昂.華薇克(Dionne Warwick)、萊諾.李奇(Lionel Ritchie)、海軍准將合唱團(Commodores)、編織者合唱團(Spinners)、四頂尖合唱團(Four Tops)、卡蜜歐樂團(Cameo)等人。

他出生時是猶太人,但後來自己選擇做黑人。他會輕拍雙手,替搖擺樂暖場;和客戶往來時,他會表現得一副自己是在黑人貧民窟長大的模樣,而這也是他的客戶名單快速成長的主要理由。他一賺就是好幾百萬美元。

諾比不只會跳搖擺舞,他還有保鑣:就是我老爸。若用黑道的行話來說,諾比.瓦特斯「跟著」桑尼.法蘭傑斯。當一位商業人士「跟著」某人時,就表示這個某人是他的教父、戰士,保護他不讓其他人涉入他的事業、拿走他的錢。諾比是桑尼的人,是可倫坡犯罪家族的同事,這個地位讓外面的人對他「非禮勿動」。為了獲得這項備援,諾比必須供奉一定的數額給可倫坡家族,但問題是,諾比顯然忘記了應該把錢寄到哪個地址。我父親人在牢裡時,他就忘記要按時付錢了。

爸爸獲得假釋後,想要把帳結一結。他說:「我的就是我的,你不能由著『笨蛋』偷走你的錢。」

「笨蛋」指的是任何不是兄弟的人,任何人都包含在內,不管對方是長年密友、企業執行長、超級運動明星還是美國總統,全都一樣。如果你不是兄弟,你就是「笨蛋」,「笨蛋」絕對不可以佔兄弟的便宜,講到金錢這部分尤其如此。爸爸要他的那一份,而且每一分錢都要!

爸爸對我說:「去安排一下,坐下來『喬一喬』。我要親自處理這件事。」我懂這是什麼意思。

我真的不想看到諾比丟掉小命,我滿喜歡他的,他總是逗得我樂得很。我甚至把他當成朋友了。也就因為這樣,所以爸爸在牢裡時我並未要他付錢。還有,我也有別的生意。那時,我靠自己就可以賺得幾百萬美元。

在相互閒聊、點了三明治並且說了幾個故事之後,老爸祭出他的規矩了。從今爾後,他身為一個地位平等的伙伴,每星期都要拿到屬於他的那一份。諾比一副不可置信的樣子。現在說的是什麼呢?他忽然間患了失憶症了嗎?他完全不記得桑尼曾是他事業上的伙伴。爸爸是他的保鑣,這是確定的,他很樂於因為獲得身為可倫坡犯罪家族同仁而享有的服務付錢,但怎麼會變成事業上的伙伴?

我看到桑尼眼睛裡的表情,不太妙。老爸的動作緩慢且刻意,他把三明治推到一旁。午餐結束了,該開始「喬」了。

我父親幫諾比回憶他們兩人的合作史,這項合夥事業是怎麼起頭的,帶著他回想起每一個步驟和每一個事件。他大可以穿插更多註解和事證,好改善諾比一片模糊的記憶。

諾比說:「桑尼,我不記得我們有講好合夥這回事。你知道我非常尊敬你,我也非常重視我們的友誼,但我不認為我們是事業上的伙伴。還有,事業利潤也還不足以支持我們的合夥,我只夠養活自己。」諾比是睜眼說瞎話。我們都知道他每個月掙多少錢。

桑尼很激動。也許,選擇舞台熟食店根本就是一個爛點子。現在他已經在爆發邊緣,他想要衝過桌子,扭斷諾比的脖子。老爸的脾氣眾所皆知,勾出他壞的那一面絕對不是好主意。

爸爸問:「如果我把槍塞進你的嘴巴裡,把你的腦漿轟出來,這樣會不會喚起你的記憶?」他不會隨隨便便出言糊弄,他認真得很,諾比也懂。他口呆目瞪,臉色也轉為死白。

現在大家開始注意到我們了。在情況變得難以收拾之前,我必須打破僵局。現在,該輪到我開始進行溝通協調,達成這次坐下來「喬」的目的:拯救諾比的小命。雖然我定定地看著諾比,但我對父親說,這當中一定有什麼誤會。「對吧,諾比?」適時地,早已嚇得說不出話來的諾比慢慢地點了點頭,表示同意。我跟爸爸說,我等一下再來跟諾比談,替他們兩個人安排一下。

之後我改變話題,提醒諾比我和他計畫要一起製作一些電影和演唱會,這些收入會足夠支付每一個人該得的那一份。諾比再度點點頭,這一次,他有力多了,因為他開始重新找回開口的力氣。

爸爸的表情也轉為輕鬆,但只有一點點。諾比的血色慢慢回到臉上。他知道,我的建議逐漸打動我老爸了。有了諾比的支持,我可以先解決眼前的難題,搶救這位經紀人的小命,之後在比較友善的環境下找出可達成交易的點。對爸爸解釋過我們要看的是更有潛力的收益之後,恐怖的氣氛一掃而空。一陣閒聊之後,我們喝了一杯咖啡,吃下一片起司蛋糕,這場坐下來「喬」也就劃上句點。諾比趕緊腳底抹油,一溜煙跑了。

我爸爸到底是不是諾比的合法合夥人,這一點都不重要,重點是錢。要是諾比夠聰明的話,他早該把家族該得的那一份乖乖交出來,如此一來,他就可以避開一次瀕死經歷。他的事業負擔得起這筆錢,但他的驕傲則不然。一場談判最重要的部分,是要釐清議題、直截了當並且達成解決方案。

坐下來「喬」的性質

我在經營事業當中學到的大部分教訓,都是在坐下來「喬」的過程裡學來的。先思考我的立場,建構好我的提案,知道對方有哪些人,還要懂得如何影響他們。這些根本是我日常工作的一部分,而且這種日常工作是固定的。

坐下來「喬」,就是企業協商桌上鉅額談判的黑手黨版。舉行會談的地點,通常都在黑道社交俱樂部後面的密室,或是某位成員家中的地下室,以避開警方的注意。在我那個時候,還沒有那種配有昂貴皮椅或是高效能科技的時髦會議室,而且絕對沒有助理撰寫會議紀錄或是翻著一張張的投影片。

雖然進行這種坐下來「喬」的地方和商業世界過度豪華的會議室大相逕庭,但當中討論的議題可沒有這麼大的差異。在這類坐下來「喬」的場合裡,黑道高層討論牽涉到億萬美元的交易、預防或避免其他企業或工會進行惡意購併接收,或是決定不老實員工的下場。實際上,在坐下來「喬」的場合,會拿出來推敲、溝通和決定的事項,差不多就是和組織犯罪生意有關的所有議題。

多坐下來「喬」,少開點會

我參加過的坐下來「喬」,和我出席過的商業會議次數差不多。有一點是確定的:坐下來「喬」用在解決爭議和達成結果這些事情上可以獲得更高的效率,勝過企業的董事會議。

說真的,有多少次你應邀出席重要的公司會議,但其實只是在桌邊枯坐兩小時,心裡不斷懷疑一開始幹麼要開這場會?在那段時間裡,從來沒人釐清有哪些應該進行的議程,不同的聲音此起彼落爭取注意力,意見不斷改弦易轍,變成毫無重點的對話,那些搶鏡頭發言的人拋出各式各樣不重要的意見、只為想辦法讓自己看起來很重要。當這些一切終於歇止,你忍不住奪門而出,把這一天剩下的時光拿來回覆電子郵件和來電,在這白白浪費的兩個小時裡,各項工作已經堆積如山。

在坐下來「喬」的場合中不會有這種事;過去不會有,未來更不會。這是每一個身處商業界的人都應遵循的模式。抽掉其中的身體暴力以及嚴重心理折磨威脅的部分,美國企業界如果用坐下來「喬」取代「商業會議」,相信會更有生產力。

在我身為兄弟的這幾年,我從出席無數次坐下來「喬」當中學到的技巧不僅是學會成為有效的談判者而已。在我和美國最有權勢的組織犯罪分子坐下來「喬」的這幾年當中,這些和我同時代的人為我提供豐富的資訊,在商業界和生活中都珍貴無比。

五步驟讓你熟練坐下來「喬」這門技藝

一、要做好萬全準備才進門。如果沒有經驗或沒有準備的黑道分子涉入一場坐下來「喬」,基本上,他將會被那些精通這門技巧的黑道老大生吞活剝。

因為我坐下來「喬」的經驗非常豐富,為商業會議或溝通談判做準備幾乎已經變成我的第二天性。不管是哪一種情況,基本面都是一樣的:

  • 要知道我自己的立場,要有萬全的準備,以便能用資料和證據來主張及捍衛我的立場。
  • 瞭解和我開會的對方個性如何。他們是公正的還是狡詐的?是不慍不火還是嗜血火爆的?這項資訊可以幫助我採用符合情境的談判戰略。
  • 如果可以的話,要瞭解這家公司牽涉到哪些當事人。我會事先做功課,我會去找出高階主管委員會裡有哪些人,我會去找出他們去年的營收有多少,我會去找出他們的股價過去六個月下跌的理由。

二、用腦領導,不要用嘴。那些聰明的黑幫分子,那些活得夠久、有機會善用人生的黑道人士,是知道如何讓自己閉嘴的人。

在一場坐下來「喬」的場合中,我發現,讓別人開口是一項非常重要的策略。即便是我必須擔綱做開場白,我也會盡量簡短、親切而且直指核心。我曾經在許多爭論當中得勝,而這都是因為我在坐下來「喬」的場合中讓對手先開口,讓他終於說到我可以善加利用的大錯誤。

三、進門前把自尊收起來。嗯,被人看扁是一件很有樂趣的事。當我還是一個初出茅廬的小弟時,那些大哥一直認為是他們在教訓我。在坐下來「喬」的場合中,我會故意提出一些我早就知道答案的老手級問題,讓他們相信自己比我更聰明。我會直截了當做這件事,以求在接下來的戰爭中解除他們的武裝,並讓他們相信,我不配和他們一起坐上談判桌。接下來,當角力賽開始時,我再乘其不意,攻其不備。

四、你的行事作風絕對不能像是最弱的那一個;如果實際上你真的是,尤其如此。很多次,我自知在坐下來「喬」的場合中每個人都比我有優勢。各位,面對事實吧:你不可能永遠是會議室裡最聰明的那個人。裝得像是個卒子、以便在面對對手時展現優勢是一回事,但實際上你真的沒有任何優勢又是另一回事。在黑道坐下來「喬」的場合中,如果你比不上別人,你就會變成俎上肉。

五、要表現敬意。在黑道的坐下來「喬」的場合中,任何一種不敬都是讓人無法忍受的事。在這種場合中很少人大吼大叫,不會有人出言侮辱,不管目前的情況有多棘手都一樣。這個策略保證公事歸公事,絕對對事不對人。

違反此一策略的挑釁方通常要承受極為嚴重的後果。尊重對方是必要的,在解決目前正在討論的問題時,不容許個人恩怨擋路。在坐下來「喬」的場合中,黑道分子會把焦點放在問題上,同時獲致結論。

※ 本文摘自《黑道商學院》,原篇名為〈熟悉談判之道〉,立即前往試讀►►►

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