給出一個擁抱，就能在談判場上佔得先機？

發表於 2020-08-142020-08-14By Readmoo編輯團隊好書秒讀

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文／馬提亞斯．史漢納；譯／王榮輝

即使只是一個擁抱，也能讓對手變得綁手綁腳。 ——阿明托雷．範範尼（Amintore Fanfani）

擁抱是諸多談判戰術的其中之一。

讓我們回憶一下：「戰術」就是具體實現策略的個別行動。

在我的訓練課程上，總是喜歡把戰術比喻成一個具有許多抽屜的大型工具箱。每個抽屜裡都藏有一項工具，在需要時能拿出來使用。每項工具都代表了一種戰術，如果我有愈多能夠運用的工具（戰術），就愈能得心應手地談判。由於每場談判的實際進行過程各不相同，某項工具用在這場談判是對的，用在另一場談判或許就是錯的。因此，沒有唯一正確的戰術，只有一個你能根據實際需要動用的龐大選擇。

學會以下將要介紹的這些戰術，你就能具備兩項優勢：

你可以根據實際情況運用適合的戰術。請注意，不是所有戰術都適合你的個性及談判風格。如果你決定採取某項戰術，必須確保那項戰術可以令人信服地施加在談判夥伴身上。沒有什麼比用半吊子手法施展一個剛學會卻容易被人識破的戰術，更令人尷尬的了！因此，在某場重要的談判前，請你先在一些不重要的談判或私底下，練好準備施展的那些戰術。
你將可以根據談判夥伴的戰術看穿對方。請你牢記，談判夥伴也會使出某些戰術來誤導或引誘你。

戰術一：擁抱

在擁抱方面，你的和諧需求會被充分利用。你會被談判夥伴投以午餐邀約、戲劇欣賞或其他令人心曠神怡的事物。身為談判夥伴的客人，你不能夠拒絕，這是必要的禮貌。之後在談判中，對方會要求回報；他沒有攻擊或侵略的意思，只是「請求」。在你已經受到許多餽贈或招待後，將幾乎無法拒絕這樣的「請求」。

我的談判祕訣：請從一開始就防範過度的招待或餽贈。如果受邀飲宴款待，不妨帶個不錯的伴手禮赴約。一旦你覺得自己有義務做些什麼，就會變得可被操弄。

戰術二：前例

前例是一種很受歡迎且常被使用的戰術。在這當中，過去曾經有過的類似談判會被提出：「在過去的幾次談判中，我們也得到了……」或者，其他正在進行的談判會被援引：「另一家公司願意給我們……」這項戰術很容易使用，卻也容易被看穿；不過，這不會有什麼大礙，因為它不會造成什麼嚴重損害。

我的談判祕訣：請你據理反駁兩種情況的可比較性！這代表你要讓談判夥伴清楚知道這兩個談判不能相互比較。

從一家車商逛到另一家車商，以獲得最佳的購車條件，是購車者喜歡的一項策略。由於標的商品（汽車）完全可以比較，潛在的購車者就會立刻強調這樣的可比較性。「我想買一輛有〇〇特殊配備的□□。請問你能夠給我多少折扣？」如果銷售員中了對方的招，他就輸了。他將成為削價競爭的諸多銷售員之一。這時，最好藉助一些細節來化解可比較性。銷售員可以針對對方的要求回答：「你選擇了一輛很漂亮的車子。為何你在這項配備上不採用白色反光鏡呢？」

這時，潛在的購車者必然會好奇地問：「為什麼白色反光鏡用在那款車上好看？」那麼對方的招數就會被化解，銷售員就能再次展開分析，重新展開諮詢對話。

如果談判夥伴援引某個前例，你不妨問對方，為何他不在他人那裡購買呢？援引前例的舉動也讓談判夥伴顯示他有興趣與你來場談判。否則為何他會費事跑來這裡跟你商談？

戰術三：謊言

我不會傻傻地以為毒販和罪犯都不會說謊。過去身為警務人員的我，在面對這些人扯謊時，一點也不會感到意外。不過，在擔任企業顧問時，我倒是相當訝異於銷售員和顧問有多常被顧客欺騙。顧客會捏造拿來當成對比的虛假交易，做為談判的籌碼。銷售員會被騙說，某項商品在另一位競爭者那裡賣得比較便宜。在經過一番調查後，人們才會發現這一切根本就是謊言。

如果你相信這麼一位「夥伴」，然後中了對方的計，你就慘了。因為你會根據事實來談判，並且洩露自己的底限。當你表示，自己絕對無法以低於某個價格的售價販賣某項商品，這將順了那位顧客的意。他不會在你這裡購買，而是轉往他處，到你的競爭者那裡碰碰運氣。這時他已知道底限，會把這項資訊應用在下一場談判中。