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Readmoo編輯團隊

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文/馬提亞斯.史漢納;譯/王榮輝

即使只是一個擁抱,也能讓對手變得綁手綁腳。 ——阿明托雷.範範尼(Amintore Fanfani)

擁抱是諸多談判戰術的其中之一。

讓我們回憶一下:「戰術」就是具體實現策略的個別行動。

在我的訓練課程上,總是喜歡把戰術比喻成一個具有許多抽屜的大型工具箱。每個抽屜裡都藏有一項工具,在需要時能拿出來使用。每項工具都代表了一種戰術,如果我有愈多能夠運用的工具(戰術),就愈能得心應手地談判。由於每場談判的實際進行過程各不相同,某項工具用在這場談判是對的,用在另一場談判或許就是錯的。因此,沒有唯一正確的戰術,只有一個你能根據實際需要動用的龐大選擇。

學會以下將要介紹的這些戰術,你就能具備兩項優勢:

  • 你可以根據實際情況運用適合的戰術。請注意,不是所有戰術都適合你的個性及談判風格。如果你決定採取某項戰術,必須確保那項戰術可以令人信服地施加在談判夥伴身上。沒有什麼比用半吊子手法施展一個剛學會卻容易被人識破的戰術,更令人尷尬的了!因此,在某場重要的談判前,請你先在一些不重要的談判或私底下,練好準備施展的那些戰術。
  • 你將可以根據談判夥伴的戰術看穿對方。請你牢記,談判夥伴也會使出某些戰術來誤導或引誘你。

戰術一:擁抱

在擁抱方面,你的和諧需求會被充分利用。你會被談判夥伴投以午餐邀約、戲劇欣賞或其他令人心曠神怡的事物。身為談判夥伴的客人,你不能夠拒絕,這是必要的禮貌。之後在談判中,對方會要求回報;他沒有攻擊或侵略的意思,只是「請求」。在你已經受到許多餽贈或招待後,將幾乎無法拒絕這樣的「請求」。

我的談判祕訣: 請從一開始就防範過度的招待或餽贈。如果受邀飲宴款待,不妨帶個不錯的伴手禮赴約。一旦你覺得自己有義務做些什麼,就會變得可被操弄。

戰術二:前例

前例是一種很受歡迎且常被使用的戰術。在這當中,過去曾經有過的類似談判會被提出:「在過去的幾次談判中,我們也得到了……」或者,其他正在進行的談判會被援引:「另一家公司願意給我們……」這項戰術很容易使用,卻也容易被看穿;不過,這不會有什麼大礙,因為它不會造成什麼嚴重損害。

我的談判祕訣: 請你據理反駁兩種情況的可比較性!這代表你要讓談判夥伴清楚知道這兩個談判不能相互比較。

從一家車商逛到另一家車商,以獲得最佳的購車條件,是購車者喜歡的一項策略。由於標的商品(汽車)完全可以比較,潛在的購車者就會立刻強調這樣的可比較性。「我想買一輛有〇〇特殊配備的□□。請問你能夠給我多少折扣?」如果銷售員中了對方的招,他就輸了。他將成為削價競爭的諸多銷售員之一。這時,最好藉助一些細節來化解可比較性。銷售員可以針對對方的要求回答:「你選擇了一輛很漂亮的車子。為何你在這項配備上不採用白色反光鏡呢?」

這時,潛在的購車者必然會好奇地問:「為什麼白色反光鏡用在那款車上好看?」那麼對方的招數就會被化解,銷售員就能再次展開分析,重新展開諮詢對話。

如果談判夥伴援引某個前例,你不妨問對方,為何他不在他人那裡購買呢?援引前例的舉動也讓談判夥伴顯示他有興趣與你來場談判。否則為何他會費事跑來這裡跟你商談?

戰術三:謊言

我不會傻傻地以為毒販和罪犯都不會說謊。過去身為警務人員的我,在面對這些人扯謊時,一點也不會感到意外。不過,在擔任企業顧問時,我倒是相當訝異於銷售員和顧問有多常被顧客欺騙。顧客會捏造拿來當成對比的虛假交易,做為談判的籌碼。銷售員會被騙說,某項商品在另一位競爭者那裡賣得比較便宜。在經過一番調查後,人們才會發現這一切根本就是謊言。

如果你相信這麼一位「夥伴」,然後中了對方的計,你就慘了。因為你會根據事實來談判,並且洩露自己的底限。當你表示,自己絕對無法以低於某個價格的售價販賣某項商品,這將順了那位顧客的意。他不會在你這裡購買,而是轉往他處,到你的競爭者那裡碰碰運氣。這時他已知道底限,會把這項資訊應用在下一場談判中。

我的談判祕訣: 你可以容許談判夥伴提出「拿來當成對比的虛假交易」,不過切勿完全相信談判夥伴。你不妨向對方表示,對方當然值得信賴,只不過從前其他的談判夥伴曾經帶給你不好的經驗。

戰術四:承諾

承諾只對相信它們的人具有約束力。 ——賈給.席哈克(Jacques René Chirac)

比說謊更扣人心弦的是「承諾」。過去我在從事警務工作時,談判夥伴往往會十分慷慨地做出承諾。對於那些人們曾經在過程中對天發誓的談判,如今我都還記憶猶新。我並不氣這些人,畢竟他們當時全都處在高度受迫的情況下,或是受到毒品的影響,根本搞不清楚狀況。

我的談判祕訣: 如果有人向你承諾什麼,你最好對那些承諾保持小心謹慎的態度。你可以信任談判夥伴,但也要留心對方是否遵守承諾。請你牢記這句箴言:能夠信任很好,能夠掌控會更好。

對於真相與承諾,你該採取怎樣的態度呢?關於真相,我有個不錯的忠告:「我們所說的一切都應該是真實的;但並非所有真實的事情,我們都應該說。」

在承諾方面,我建議你要格外小心。請你問自己,是否真有必要做出一項承諾。你做出願意竭盡所能促成某件事情的允諾,多半就足夠了。當你給出一項承諾時,必須遵守那項承諾。如果你無法遵守承諾(即便不是你的錯),就會失去談判夥伴的信賴;而這樣的不信賴完全是合理的。

※ 本文摘自《困境談判攻心術》,原篇名為〈戰術〉,立即前往試讀►►►

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