【讀者舉手】人為的場合，自然的談判──讀《我把韓劇賣到全世界》
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文／翁玉玲
《我把韓劇賣到全世界》不慌不忙地將其中的技巧傳授給大眾，不藏私且風趣的表達，讓人學習到許多，也更加親近韓劇周邊的製作，學習如何在談判桌前，施展軟硬兼施或以退為進的行銷技巧，廣結善緣、避免因小失大，如期完成任務。
韓劇的行銷推手
韓流颳起的風浪早已不是一天兩天的事情，除了經年累月的培育人才，台前幕後的行銷人員更是重要的推手，整部韓劇的包裝、形象塑造、新聞發布、經銷管道、行銷推廣等等，都涵蓋著看似簡單實則繁複的創意發想和現實考驗，才能在眾多競爭當中脫穎而出，廣受觀眾與消費群青睞。
作者思路清晰地將自己所擅長的行銷手法一一解讀，書中提醒後輩要小心處理「數字」問題，尤其是數字使用的時間點，應避免過早討論製作費、簽約金等敏感議題，以免讓公司立場處於下風，但有時也有例外，畢竟商場上不能總是計較得失，「價值往往更甚價格」，良好的合作關係才是真正的勝利，撕破臉則是下下之策。
無論是團體戰還是個人出戰，準備好備案是基本常識，既可以緩解緊張，也可以拉長戰線，讓整個交易過程比預期更為從容，平日培養良好的EQ，在談判過程中可用些理論或原則，以退為進、定錨效應、莫菲定律、柏拉圖法則、帳篷支架、煤氣燈效應、馬其諾防線，都是實務上常見的行銷技巧。
孔雀、花、話家常
善加運用公司的影響力，提及連續劇的重製權時，展現個人行銷能力之外，真誠與人情味也可為提案加分不少。相對地，因為手上拿的不是自己的作品，而是公司交付的重責，雙方都有不能輸的壓力，因此，從雙方對合作案的意願去推估採取主動或被動，刷存在感的同時，也要清楚對方以往和目前的收購計畫內容，在自己公司推廣的作品和宣傳影片上做足功課，讓想拉攏的對象有好的第一印象，即便只有2%至3%的回覆率也是成功的奠基石。
雖然談判桌上很多時候必須秉持原則，甚至是法律規章，雖然刺探對方的意願、獲取更多的情報，才能有效掌握談判時的籌碼，但若想延長合作關係，還是拿出誠意，儘量在雙方都舒服的情況下比較容易完成，必須時時提醒自己，那不僅是作品的評鑑，更是人與人之間的商討，畢竟人心是肉做的，將心比心或迎合所好，都可能讓對方因此優先考慮與己方進行合作。
競爭市場，利器多變化
熟悉並緊抓住己方的優勢，了解彼此的供需、不強推，面對買方的需求與期待，無論是預售還是搶獨家播放的合約案，都應維持住對自家作品的名牌價值，善用公司提供的良好資源，提升成為適當的助力。
連續劇或綜藝節目、新舊作、紀錄片，迷你劇還是日日劇，不同的商品和名氣等級，都會影響銷售方式，彈性運用高價或低價策略，將合約的時長、允許的設備、放映的次數、寬容的匯款期限等條件納入考量、多家比較與審度，在取得續約或開闢新市場時也比較能維護自家公司形象，有效降低成本風險。
《我把韓劇賣到全世界》提及無論是遇到怎樣性別、年齡或職位的談判對象，都有自己一套應對方式，因人而異，慎選合作方也是必須考量的一環，友好關係的拿捏、公私交情上的界線，都考驗著行銷人員的智慧，就算公司有輪替制度也要自己知所分際，銷售人員本身就是形象之一，如何讓自己時時保持一定的實戰力也是很重要的。