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老貓
出版還有很多東西需要解謎,還有很多事情要探索,所以我們有了出版偵查課。

每個人都有業績壓力,就算最強勢的通路也一樣。

這一年集團剛成立,通路待整合,新書卻變多,個別編輯部壓力反而比加入集團前更大。新集團迫切需要在通路找到新書的新出口。集團於是把腦筋動到連鎖超商龍頭頭上。當時龍頭超商已經開始賣書,業務部奉命要在超商書架上規畫城邦選書,每個月兩本,一本文學,一本非文學。

業務部初次接觸超商採購的結果,可說是完全失敗,對方對於在自己店中出現「XX選書」這種好像租界一般的構想,毫無興趣,直接駁回。

就算是在二十年前,龍頭超商也早是個超級強勢通路,採購駁回提案以後,業務部在集團的會議裡報告得一副莫可奈何,得另謀他策的模樣。詹宏志在會議上說:

這一次談判不順,可以理解,不過我們不要碰到強勢通路就覺得自己矮人一截,沒有任何談判空間。通路為王是沒錯,不過通路採購也是業務人員,他們也需要業績。

他們的書架上現在陳列已經缺乏章法,一列排上去的全是各家、各種不同類別的書,讀者很難從那裡看到合理的購買指引。我們的提案不只是用來陳列我們自己的書,事實上也是幫他們解決問題,不但幫他們區隔文學、非文學的架位,也幫他們增加讀者買書的參考指引。

如果我們的提案上架以後,對他們書架上圖書的整體周轉率沒有幫助,我們可以立刻下架。這是一個對他們有好處的提案,不是只想著賣我們自己的書。業務部要從對方的利益去思考提案溝通的方法。

第二次提案,業務部就達成了在龍頭超商上架城邦選書的構想。這個構想一直執行了好多年,最後還推廣到傳統書店去。

對我而言,這件事的意義不只是一種賣書的行銷案的可能性,而是給我的人生上了寶貴的一課,那就是「如何用對方的觀點思考事情」的價值。任何談判、溝通,不是只有買方或賣方市場這種處境,即使面對再強勢的溝通對象,你也可以站在對方的立場思考,要做什麼才會對對方有幫助。就算是老鼠也能對老虎有幫助的時候的。

這種思考能力可以應用到人生的各種層面,我尤其高興的是,以後面對任何再強勢的溝通對象,我都不再害怕了,溝通或談判不見得是零和遊戲,很多時候你需要的是找出對方的盲點,提出雙贏的構想。不必擔心市場地位低因此沒有談判議價能力,你需要的是足夠的眼光理解全局,提出連對方都覺得划算的構想,那麼氣勢強或弱就沒有什麼關係了。

聽詹宏志這這麼說:

  1. 【老貓出版偵查課】詹宏志教我的出版課:之一
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※專欄內容為作家個人創作,不代表本站立場

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