【讀者舉手】必須解決消費者的購物痛點──《品牌X新創：周品均的創新態度與思維》
- 作者
- 最新文章
讀者投稿
文／柯鈺晨
近幾年電商市場蓬勃發展，加上爆發疫情以來，降低實體活動與減少接觸的防疫需求，也帶動了線上服務、線上金流等數位服務再進化。由於電商市場不需要實體店面，加上數位服務更加普及化，等於大大降低了創業門檻，也使得網路店家一窩蜂的成立，但卻不是每個人都能順利成功，默默消失的電商業者不計其數。「東京著衣」創辦人周品均《品牌X新創：周品均的創新態度與思維》書中分享自身兩次成功的創業經驗，看她如何抓住電商崛起的契機成為台灣電商傳奇，又如何重新再出發在電商紅海中殺出自己的一條路。
東京著衣可以算是無心插柳柳成蔭的代表，從一間小小的網拍工作室成為上市公司的網購女裝品牌。當年還是大學生的周品均對流行穿搭很有自己的見解，經常幫身邊的好友或在網路上分享穿搭建議，久而久之便發現，台灣女生普遍不知道怎麼找到適合自己的風格或者不知道怎麼搭配。周品均便在網拍頁面上分享穿搭技巧，由於她對於流行服飾具有敏銳的直覺以及對消費者瞭若指掌，每每推出的商品都銷售一空。因為以消費者為優先的思考模式，也讓她開創了許多線上服務的創新服務，例如察覺客戶轉帳付款的困難點而開創線上刷卡的服務、網拍超商取貨則解決了許多人領取包裹的困擾。
在逐漸壯大的路上，東京著衣也曾為了要迎合大眾而變換路線，卻反而流失既有消費者。舉例來說，一般對於網拍服飾的評價是當季流行趨勢、價格便宜，但品質欠佳，為了扭轉外界批評品質不佳，東京著衣推出一系列中價位的服裝，採用品質較佳的布料，但既有消費者認為業者漲價而降低購買欲望，而原先批評網購服飾的人也不會因為服裝品質提升而購買，結果卻是兩頭空。這次的失敗經驗也讓周品均認識到要以品牌的核心消費者為優先，以東京著衣來說，品牌定位為喜歡當下流行時尚的年輕女性，可能較不在意品質，且預算有限，與其他在意服飾品質的消費者顯然不是同一個族群，因此品牌端不應該迎合全市場的想法而貿然改變品牌的路線。
書中也提及到另一個案例，當時的東京著衣與某家電信業者進行異業合作，而異業合作的贈品完全由電信業者提供，東京著衣僅提供平台曝光，內部討論都認為僅提供平台曝光就能接觸廣大的電信客群，何樂而不為，但周品均卻認為該電信業者的提供的方案與客群皆鎖定使用高端手機的客群，與東京著衣經營的客群完全不同，所能帶進的客群及流量有限，但抵不過內部贊成聲浪，最後這場異業合作也如她預期中的成效不彰，不僅轉換流量不如預期，還額外付出了平台維運、設計人力等許多隱形成本，也再次讓她體認到應以品牌的核心消費者為優先。
二度創業的周品均再度以自己熟悉的電商領域為出發點，創立了「Wstyle」，主打中階女性客群，主打自信女性的生活態度，不同以往快速時尚、價格低廉的傳統電商服飾的作法，不以價格戰、促銷戰來吸引顧客，而是以品牌價值、核心理念來吸引認同度契合的潛在消費者。不僅是販賣女性服飾，更是以傳遞一種生活態度，讓每一位消費者在收到包裹的時候，都有一種拆禮物的驚喜，因此也在外包裝上花費了不少資源，在傳統電商看來是不可思議的做法，畢竟不少消費者都是採用暴力拆包裹的方式。然而周品均卻堅持這是一種生活的儀式感，讓每一次購物體驗都感受到被重視的感覺，也吸引到不少認同該品牌價值的鐵粉。這也延續周品均一直以來的經營理念，了解消費者的特性、滿足消費者的心理需求、解決消費者購物痛點，才是創業能成功的關鍵。