【葉清來的商管與心靈閱讀】達成每一筆交易的完美談判法：《向川普學談判》
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葉 清來
《向川普學談判》（Trump Style Negotiation）作者喬治．羅斯是熱門電視節目「誰是接班人」的明星，也是川普集團的執行副總裁暨資深法律顧問。他曾是房地產律師、個人投資者，以及大型法律事務所的合夥人。過去五十年來歷任紐約市頂尖房地產所有人暨開發商的商業顧問、法律顧問與談判代表。另一方面，他也與人合夥創立廣播電台事業，最後售得數百萬美元。他在紐約大學專業進修學院首開「談判」課程，教你生活與商務中最有效率的談判技法。
這本《向川普學談判》是唐納．川普賴以致富的談判之道，而它最完美的執行者就是本書的作者、最了解川普的親信顧問：喬治．羅斯。唐納．川普生平規模最大的不動產投資案，包括川普大樓、通用大樓、凱悅飯店、華爾街四十號在內，都是委由他處理。數十年的老道經驗、巨細靡遺的精準眼光，以及最重要的，對人性的洞悉。他比任何人都清楚川普喜歡怎麼談生意，也是談判桌上的常勝軍。他著有暢銷書《川普策略：給房產投資者的建議》（中文版由高寶出版）
內容摘要及評議
- 看清楚川普交易的藝術。（引自《今周刊》1480期，2025.05.01~05.07，謝金河專欄）「整個四月，全球在川普對等關稅撞擊下，跟著川普旋律走。有人罵，有人叫好；要了解川普這場關稅戰，恐怕大家要回頭讀一讀川普在年輕時（時年四十一歲）撰寫的《The Art of the Deal》，中文版為《交易的藝術》。這本一九八七年出版的書可以歸結川普談判四部曲，一是喊出一個驚天目標價；二是觀察對手反應，尋求談判；三是遊戲規則可以變來變去，讓對手看不清路數；最後是在混亂中達成協議，得到想要的目標！現在看起來，對等關稅是在川普交易四部曲中。」
- 川普的交易主義。（引自《今週刊》1481期，2025.05.08~05.14，陶冬專欄）「川普的關稅戰，來自他所寫《交易的藝術》一書，這套「交易主義」顛覆了國際談判邏輯；為了達成交易可以無限施壓，強調贏是最終的目標，不論過程與初衷是否偏離。」「只要最後贏了就是勝利。價值、道德、秩序，甚至做人的底線，根本不在考慮範圍之內」「川普上任一百天，毀了美國一百年建立起來的信譽和軟實力。」
- 我的一位朋友整理了《交易的藝術》重點，稱為川普談判九訣：
- Think Big
不要謙虛。你要開價開到讓人懷疑你在開玩笑。結果反而讓人以為你知道什麼他們不知道。 - Maximize Attention
談判不只是桌上的對話，也是場外的宣傳戰。常常在媒體上放話，先塑造氣氛再進談判桌。 - Use Leverage, Real or Imagined
你有沒有槓桿不重要，只要讓對方以為你有。會唬的才是贏家。 - Fight Back Hard
別示弱。即使你沒籌碼也要擺出「我可以燒掉整盤」的氣勢。這是震懾法，不是理性分析。 - Play to People’s Fantasies
別講現實，那很無趣。講夢想、講重建、講讓城市恢復榮光。你講得夠動人，他們就會幫你算不出帳。 - Never Apologize
就算你搞砸了，也要說這是更高策略的一部分。錯的永遠是別人，你只是太前衛。 - Always Be Vague on the Plan
細節是別人的事。你只要講「這會是個驚人的項目」、「相信我，這個會成功」，就足夠了。 - Make Everything a Win
就算最後只拿到一點點，也要說：「我原本就只想要這個部分，完美結局。」 - Stay on the Offensive
不管談什麼，都要保持主動。不談判，是你在選擇對方；不讓步，是你在考驗他們。
簡單來說，川普談判風格就是：
聲音要大、數字要唬、立場要硬、細節可以空，先威嚇、再妥協、最後將所有的榮耀歸於自己，那怕只有一成的成效，也一定要說是自己的勝利。 - Think Big
- 川普關稅戰的敏捷決策型領導。（引用自2025年4月17日《經濟日報》A4「名家觀點」，作者盧希鵬是台灣科技大學資訊管理系特聘教授）：「讓我們從《混沌》的思維出發，來重新解讀這場看似魯莽，其實邏輯清晰的《混沌策略》行動。一、這不是關稅戰，是供應鏈的「結構洞戰爭」—不是能力強的人贏，而是站在對的位置的人贏。……這不是打亂，而是讓大家重新選邊站。二、川普不是沒有策略，而是用「說出來的策略」打「寫出來的策略」。……策略是敘事，是節奏，是佔據人心與媒體注意力的佈局。川普雖不懂演算法，卻很懂情緒流量怎麼操作。三、這是一場「無知管理」的極致演練。你可能會覺得川普常常亂來—突然加稅、忽然放話、忽然要封鎖TikTok，忽然說要談判，又忽然說要暫緩90天，他到底有沒有計劃？根據《混沌》的邏輯，這不是沒有計劃，而是他知道：混沌情境裡，不能預測，就必須學會操作「不確定性」本身，這就是「無知管理」（Ignorance Management）：當你不知道對手會怎麼動，也無法用傳統模型推演時，最好的策略就是創造更大的不確定，使對方無法形成穩定策略。這不是胡來，而是邊做邊學，邊打邊優化。四、這是一種高風險的「敏捷決策型領導」，我在許多演講中強調過：「與其等萬全再開槍，不如邊射擊邊修正。」川普活脫就是這句話的活教材。……這種先開槍後瞄準的風格，在商界叫敏捷，也是一種韌性。……我們可能不喜歡川普的風格，但不能否認：他在面對「不確定性」這件事上，比絕大多數政治人物都更有操作感。…….他玩的是一場全局混沌博弈：用情緒佔據話語權、用結構洞重構供應鏈、用高頻試探操縱談判節奏、用模糊敘事爭奪政治能量。而我們這些企業領導人，從他身上應該學到一件事：面對混沌，不要等它消失，而是學習在其中找到節奏與優勢。混沌，是這個時代的新常態；敏捷決策型領導，是你在混沌中站穩的唯一能力。
- 「很抱歉，我沒有飛機可以送你。」川普去中東三國訪問時，卡達送給他一台價值4億美元（約新台幣120億元）的波音737飛機，作為改裝美國總統座機「空軍一號」使用，僅管受到美國民主黨議員的強烈批評，川普卻回說：「人家要送我禮物，我不拿白不拿。」
前言：我如何成為川普的談判左右手
- 過去三十年和川普共事的經驗，讓我學到了他做生意的關鍵要素；他非常懂得如何和另一方建立關係。他洞悉商場中的人性。我的角色是就交易進行談判；我的長處在此。川普有遠見，細節則交給我處理。一路走來，我倆相輔相成。
- 何謂川普式的談判？川普策略的主要原則是充分發揮個人所長，自己不擅長的部分則委交他人。川普有一個組織力極強的腦子，能以一般人無法迄及的創意解決問題，就連複雜的問題都能迎刃而解。他也知道如何找出對方欠缺和需要的東西，並能指出到達最終結果的途徑，使結果符合他的構想。所以他的遠見與組織是他成功的關鍵。川普重視大方向勝於細節。
- 我將在本書中談到，參加談判之前先把所有表格和法律文件準備妥當將帶來多大的好處，就算這些表格和文件得自己擬。因為存在於談判中的表格和文件會變成「官方」版本—即便這種東西根本不存在。只要將談判的相關文件準備好，你就能得到心理優勢，因為表格一旦存在，對方就比較不容易提出變更。
- 我在川普相識的多年前，我已經知悉談判的另一個關鍵要素：不是每個人都實話實說。在這個前提下，我的談判指導原則於焉成形，那就是態度要和善，但內心要存疑。忘掉他們對我說過的話，忘掉他們寫給我的內容。他們真正的目的，是在交易中得到他們要的數字。
- 只要能說服你，有些人什麼都說得出口。想要成為一名有技巧的談判者，就得仔細檢視交易、專心傾聽對方說話，想想看你聽到的話和你認為對方真正的目的之間有無落差。從這裡出發，開始談判，再用直接和間接的問题追根究柢，直到找出對方真正的目的為止。
- 我在川普身上學到了一件事情：談判不一定像表面那麼簡單。有時候，人們會說他們要某件事物，但他們說的這件事物是為了達成另一個不同的目的而存在，這個概念，正是整個川普式談判的基礎之一。例如，宣傳有時比短期獲利更重要，因為能見度將開放很多通往長期獲利的大門。這就是川普的遠見，而區别尋常成就和偉大成就的，正是這份遠見。
- 最重要的是，和人談判時一定要採取策略性思考。請你在心中問對方：「你說你想要的是什麼？而你真正想要的又是什麼？」一旦有了答案，就能凌駕大多數人，特别是坐在你談判桌對面的那些人。
第一章 談判究竟是什麼？
- 你要知道，一位好的談判者知道怎麼穿過一堆大便找到小馬。你得問很多問題，找出對方能接受和不能接受的事情。你得拿出無比耐心，持續探查對方的強項和弱點。
- 談判規則：①談判有規則嗎？正確的回答是：「不，談判没有規則。」②可以說謊、作弊、騙人嗎？正確的回答是：「可以。什麼都可以。」談判是最終達成某種結論的一連串溝通工作。只有參與談判的雙方能決定輸贏或不輸不贏。
- 談判是人生的一部分：川普之所以能成為人人傳頌的談判高手，憑藉的是他對人性的洞悉。他能提出正確的策略，幫助人們跳出思考的框框。我們會說，錢財報酬是人的主要動機，然而驅動著人們的，往往是自尊、名望、肯定，或自身的滿足感。川普知道，在對的時候說出對的話，能將敵人變成朋友，把僵持不下的討論化為皆大歡喜的安排。
- 談判的定義。談判是我們溝通訊息，從而表達一己意念、慾望，對他人期待的所有方式的總和。談判也可以用很多非語言形式進行。凡是會影響你從另一個人身上得到什麼或影響另一個人從你身上得到什麼，無論其效果為正或負，這些事都是談判。參與談判的樂趣，來自一路上不斷發現的資訊，就好像玩拼圖一樣。要談判，就必須用腦力和邏輯取代對五感的依賴。展開談判就好比開始一趟通往想像國度的旅程，但旅行者是沒有地圖的。所有的路標也都刻意指向歧途。因為人們多半認為全盤托出會危及自己想要的結果，所以不會對彼此誠實。
- 在許多情況下，成功取決於逆向思考的能力，而這正是川普的長才所在。你可以倒轉方向，同意修改提議以讓對方更滿意。過程中，你必須考慮多種選擇。你丟入水中的餌越多，魚兒上鉤的機會就越大。
- 談判不是什麼：
- 談判不是科學：滿足感所扮演的關鍵角色。
- 談判不是贏就好。
- 談判不是持續性的單一事件：過程多變化。
- 設定七大目標，談判無往不利
- 我要從談判獲利
- 我要盡可能了解對方的想法
- 我要摸清底線
- 我要了解與交易相關的種種限制
- 我要研究對方
- 我要評估參與談判的我方人員
- 我需要知道何謂公平合理
- 為什麼要這麼麻煩學習談判藝術？何必看這本書呢？答案是：有經驗、心思縝密的談判高手，比不了解談判技巧的人更能在各種生命情境中得到更好的結果。
第一部 川普談判學的關鍵
第二章 磨練你的人格特質
──和對方建立信任、友誼與滿意的關係
- 談判高手會向對方伸出雙手，拿出同理心，然後創造利人也利己的雙贏結果，好的談判絕不該只有單向溝通。在談判之前，如何能先讓對方肯定你的資歷，那麼你的談判立場就強多了。而首要之務就是讓決策者相信你是言出必行的人，並且提出證據來佐證你說的話。
- 所有談判的共同目標：信任、和諧關係、滿足：川普式談判以強悍和公道著稱，但為了讓談判成功，一切計劃必須奠定在這三項要素之上，否則，所有的努力都將白費。
- 當一隻變色龍──因應談判環境，改變談判風格。所謂「見人說人話、見鬼說鬼話」，你也應該學著當隻變色龍。改變外形有助於融入談判環境。變色龍最厲害的武器，就是隨心所欲改變自己。你也必須學會瞬間改變談判風格。當變色龍和保持彈性是兩碼子事。當我說你要有彈性，我是要你運用彈性做法和創意找出雙方都可以接受的解決方案，每一位好的談判者都是變色高手。
第三章 確認對方意圖，找出弱點、挖掘重要信息
- 根本法則：絕不輕易接受表象。聰明的談判者應該事事查證。你必須在每一個談判階段做各種假設，運用接收到的訊息，但是，在未檢驗消息的準確性之前，萬萬不可盲信。關鍵在於，先假設自己對另一方的預設和估計都是錯的，接著就能愉快地發現其中有部分為真而感到驚喜。對方的答案及回答方式一定會對我的談判策略產生影響。
- 請牢記：別人寫出來的字和說出口的話，不一定是真的。雙方認知都受到恐懼和願望的影響。預設「我知道的事，對方也知道」是錯誤的。讓對方自行找出主宰我方談判策略的因素吧。別太好心地自願把不利於自己的資訊提供給對方。
- 當心「合理化煙幕」。談判中存在著許多陷阱，而「合理化煙幕」無疑是其中最糟糕的一個障眼法。「合理化煙幕」是無所不在的，這種障眼法之所以有效，是因為一般欠缺技巧的談判者都相信別人說的話就是事實。如果有張表格上面寫「標準表格」，他就會信以為真。所以不要落入對方的陷阱，反而你可以藉此製作表格玩弄對方。
- 找出談判的關鍵人物：想要有效談判，就得找出關鍵人物，了解他們的角色和動機。決策者會不會根本就不在這個房間裡？川普式談判的做法，是有條不紊蒐集對方每一位成員的相關資訊。利用每回蒐集到的資訊來決定後續談判策略要採取哪些步驟。
- 挖掘隱藏的弱點和資訊。如果你的觀察力夠敏銳，就能不斷接收到許多微弱的信號，甚至發現對方隱藏的弱點。一旦發現對方的弱點，就該善用，同時保護自己的弱點，不讓對方有機可乘。川普是精明能幹的談判高手，他知道自己只要負責見林，至於見樹的工作交給員工就可以了。如果你遇事有疑慮，授權就對了，像川普一樣。
- 兩種常見的弱點。第一種常見的弱點是無法專注在細節上，誠所謂「魔鬼藏在細節裡」。第二種常見的弱點是欠缺設定和謹守期限的能力。這是談判新手的共同特徵。談判時，你只能靠經驗判斷合乎邏輯的完成期限。
第四章 化身銷售大師
──針對問題打造大膽的解決方案，讓對方相信未來的收穫將超出預期
- >如果你將談判的主要目標設定為賣出你的構想和你本人，那麽你已經贏在起跑點了。如果你想要賣出構想，你必須擬定一個策略，設定你在談判過程的各階段以及談判終了時預計達成的目標。如果你一開始就把自己想成推銷員，那麼你就已經踏出有效談判的第一步了。你的熱情是有感染力的，它能鼓舞他人，就連原本反對你的人也不例外。
- 如果你能建立關係，就能做好生意，價格只是交易的一部分，你還必須在談判過程中跟對方建立個人關係。你透過和其他人之間的連結，把自己推銷出去建立關係、找到共同點，讓對方相信他所往來的對象具備端正的品格，才是說服的起點。有了關係和信任，事情自然水到渠成。往後，好名聲都將助你一臂之力。
- 利用表演來推銷構想。川普是一位才華洋溢的表演大師。他不只是展示詳盡的圖表和引人注目的照片，提出結構嚴謹又驚人的論證，或讓人產生高度興奮感而已。如果你打算向某人展示產品或構想，專業的視覺或聽覺呈現絕對有加分效果。拜訪不同的對象，一定要穿著得體，就能避免尷尬的場面。第一印象往往最持久，因此，你得用心想自己要給他人留下什麼樣的印象。
- 做好準備的人終能成交。在談判之前，聰明的人會做好萬全的準備，以便讓自己的言論留下自信、可靠、有說服力的印象。川普在上談判桌之前，一定會花很多時間要自己和團隊成員做好準備─大生意如此，小談判也是如此，他一視同仁。他知道，準備得越多，意外情況就越少。在對方面前展現自信，事先反覆考量整椿交易，針對所有可能發生的議題準備答案等等作法，能幫助他把自己的想法推銷給對方，因此，他極為重視。
- 齊夫的最省力原則──大多數人只會花費談判所必須的最少心力。川普團隊談判時，會在適當時機替對方簡化一些事情。川普會從團隊準備的資料中選出他最喜歡的，以作為簡報內容的基礎。接著，他會在報告頁面的最下方寫上大大幾個字「投資回收率：每年20%」。因為這些字是他親手寫的，大多數看到的人都會把注意力集中在這20%而忽略了細節。齊夫的最省力原則告訴川普，人們只對結論感興趣。聰明的準備加上適當的呈現，可以將對方的答覆從「也許」移動到「OK」。
- 你必須有毅力邁向成功，事實上，川普最成功的交易，都是他憑藉毅力，克服困難的談判所完成的—毅力加上知人善任的能力，讓川普得以突破重重難關。
第五章 控制談判節奏
──利用時機、期限、延遲、僵局，累積你的優勢
- 就算是椿好交易，談判的速度和進度也應該是由你來決定，根據你的時間表和談判策略，而不是由對方主導。川普比誰都清楚這個原則。
- 控制速度。滿足雙方的自我意識是談判成功的要件，而它需要時間，在對方身上投入時間則給人留下真誠的印象，並能透視他們的「自我意識」。聰明的人會把握時機加快速度，會跟對方說：「我兩天內就得知道答案，否則我就要另尋出路了。」「人慢我快、人快我慢」的戰術不只能幫你取得談判的主導權，還能幫你達到特定目的，並一窺對方在談判立場和技巧上的強項與弱點。要加快或放慢談判速度，取決於哪一種在當時可以增加你的優勢。但如果你不確定，請選擇放慢速度。
- 控制談判速度的三種簡單方式：①絕不當場接受任何建議。②表現出猶豫不決。③絕不速戰速決。
- 期限：讓期限加諸對方可以增加你的談判優勢。參與談判時，一定要替自己打造一條「關鍵路徑」。它起於談判開始日，終於某個你合理預測的成交日或破局日，也可稱為「極限日」。
- 延遲。意料之外的延遲其實是很難避免的。只要情況適當，也可使用延遲戰術來增加自己的談判優勢。在談判中，很少只有一個對的答案或結果，你可以在已經進行的A計劃之外，另擬一項B計劃當備案。平行軌道是關鍵路徑的變體，它提供很多不同的觀點，確保交易的可行性。
- 利用僵局營造優勢。其實僵局隨時都可以打破，而且可以利用對方對僵局的恐懼來營造自己的優勢，當你以僵局作為策略時，一定要常保微笑，表現出和善親切的態度。大機構害怕僵局，僵局對你有利。僵局把大機構的相關人士綁住，不讓已獲批准的交易繼續前進；因為他們拉不下臉來。如果你洞悉人性，應該就不難找出結束僵局的方法。
第六章 駕馭人性的力量
──談判的心理戰術。
- 決定交易如何完成或破裂的，終究是人性。因此，了解人性是了解談判的關鍵。因此，川普的談判通常會從跟對方聊天、了解對方重視什麼事情開始。了解對方想要什麼之後，他會做出提案和回應，只要雙方都得到能接受的結果，談判就成功了。這就是川普式談判的核心。
- 談判心理學。獨特或不同的東西容易賣。賣什麼不重要，因為成功取決於你創造和維持這種氣氛的能力。如果你有對方找不到的東西，那麼你的立場就強勢多了。創造拍賣氣氛的機會出現時，別放過。人在面對太多決定時會不知所措，複雜會把人嚇壞，但人會屈服於「合理化煙幕」，謊言越大、姿態越高，深信不疑的人就越多。對於他人的優越，人有一股內在的恐懼。所以，如果你給某人來段開場白，讓對方覺得你倆旗鼓相當，那麼問題就比較容易迎刃而解。從對方的角度來看，你也可以玩玩聰明人裝傻的遊戲（即：大智若愚），請佯裝困惑的表情，讓對方以為你很傻。有時，靜靜坐著傾聽是很高明的做法。你說的越少，對方就說得越多，你也就變得越聰明。無論在談判的哪一個階段，都可以同時併用多種戰術。
第七章 資訊就是力量
──成為現在談判主題的專家
- 資訊就是談判的力量，取得對方不想讓你知情的關鍵情報，就能釐清真正的問題，找到行動的方向。談判中有兩種知識，它們力量都很強大，但有些微的差別，此即實際知識和表面知識。
- 實際知識：盡力蒐集談話對象的一切資訊，就能洞燭先機，因為你對另一方的強項、弱點，甚至嗜好、教育背景與職涯軌跡都瞭若指掌。你在談判中接收到的與對方有關的資訊，無論看起來多麼無關緊要，每一樣都有價值。
- 表面知識。無論是基於現實或只是觀感上如此的表面知識，能幫你加分，因為對方受到假設的主導，對你更尊敬。我說出的聲明會成為他們心中的假設，因而絕少遭到質疑，談判往往只需要自信，這是人性中很諷刺的一部分。表面知識的威力有時會大過實際知識。
- 一件事情通常有很多變數，而所有的變數都將影響人們的行動和反應方式。川普就是這套哲學的完美實例。只要看過紐約第五大道上的川普大樓的人，都知道他拒絕便宜行事。從一樓往上看，整棟建築給人的整體印象就是「高品質」三個字。川普在設計上扮演了一個直接的角色，因為他知道設計就是價值所繫。川普大樓的設計花費驚人，卻也帶來驚人的獲利，這就是拓展表面知識之後會得到的洞見。
- 如果你跟對方人馬討論時用心傾聽、保持開放的心態，就能拓展知識，每個人都能在另一個人身上學到東西，並且讓自己在往後諸多談判中，變得更聰明。
第八章 保留多種解決方案
──以彈性和創意看待自己的需求和目標
- 如果你能強迫自己在交易時起身走人，無論暫時離開或永不回來，就等於掌握了談判權。抱持越開放的心態，克服分歧的能力就越強。若碰上站定立場的對手，你的任務就是找到雙方皆可接受的方式，提高交易彈性，並提出替代方案。
- 如果你在討論中察覺對手正在封閉心胸—打斷說話、失去耐心，提高嗓門—那麼，你應該想個辦法讓對方冷靜下來。你的目標是送出一個彈性訊息，邀請對方聽聽你的想法，或讓他做出類似的回應，若雙方僵持不下，你不妨建議請第三方居中斡旋。
- 彈性有很多值得討論的面向，例如：定義底線；不同種類的彈性；表面底線和真實底線的相對關係。
- 定義底線的各個面向—全方位檢視財務底線/利用行銷優勢畫定更好的底線。請你時時牢記，從開始一直到結束的每個談判階段，你都在推銷。
- 考慮長期利益和短期損失的相對關係。因為大多數人只看看眼前利益，而川普看得很遠，所以他佔有優勢。以短期利益（例如，現金，或同意對方的價格）換取一項或多項長期利益，這種做法將使你獲益良多。換句話說，開啟未來在友善的環境中談判的能力，值得你付出短期的額外代價。
- 利用彈性作為策略性工具。善用彈性有利於已。站定立場，拒絕預算的人才是真正的軟弱談判者，因為他們不願意探索讓交易結果更好的可能性。拒絕改變的談判者根本不知如何將交易的正面價值最大化。你或許可以用稍快的速度把次要重點走完，大致上都讓對方贏。這麼一來，談判到大重點的時候，你的彈性將成為一項有力的優勢。當然，你應該自願草擬合約書，因為就像前面說過的，這麼做非常便於控制文件。
- 彈性的策略是有效的。你調解歧見和談判前進的路徑可以是迂迴的；你可以採取各種有效策略，讓對方產生幻覺，以為你很有彈性，實際上卻在不知不覺中讓你主導了談判。
- 「廢物」策略─提出明知對方不會接受的想法並硬要對方接受；在堅持之後，最後再同意讓步，並提出替代方案。它才是你的真實意圖，但對方並不知情，因此對方很可能接受而不抗拒。這項策略，有時被稱為「廢物」策略。
- 底線的定義。想讓談判更成功，就要擴大你對底線的定義。 川普經常運用這項原則。他的眼中總是閃爍著他想要化為現實的願景，從而為他樹立聲譽。他也明白，一旦贏得魄力有為的好名聲，高知名度將隨之而來，為他敲開一扇又一扇通往更多報酬和大規模建案的大門。你選擇要看重什廢事， 別人則視你的選擇來決定你對他們的重要性。
- 利用他人的短期財務思考。這個談判方法很高竿，因為它可以把賣方的注意力從固定的定價轉移到擁有另一片土地的潛力想像上。所以，任何能讓你轉移注意力的事情，都值得你在對方身上試試看。
- 謹記自己的底線願景。每個人都有各自的底線願景，切勿預設大家想要的都一樣。和實際的底線數字相比，底線願景是模糊無形的，只有單一目標並不足以參加談判。但你畢竟可以先選定可接受結果的範圍，藉此訂定目標。反過來看，你在談判過程中即席提出的創意性解決方案往往會讓對方覺得很有吸引力。
第九章 紀律致勝
──交易紀錄、人我表列、POST核對清單
- 既然好的談判者要對如何進行談判胸有成竹，並事先為突發狀況做好準備，建議你先問自己這些問題：
- 你計劃說些什麼？
- 你要如何回應對方說的話？
- 如果談話陷入僵局，你將說些什麼？
- 你願意而且能夠做出哪些讓步？
- 你對於另一方有什麼期待？
- 你會跟誰談判，他們的動機是什麼？
- 如何準備。只要你比其他人準備更妥當，就能得到談判的控制權，請牢記下列事項：
- 挖掘與對方有關的資訊。
- 談判就是推銷→利用自己的正面印象說服對方，並證明自己的構想確實公平合理。
- 文件是一個主要關鍵→請記住「合理化煙幕」，主要是以人們看到或讀到的東西為基礎。如果你把自己交易的構想以書面提案，你會贏得更多。無論文件的形式如何，都請帶去開會。
- 你最有力的工具：交易記錄。交易記錄是歸檔和立即查找資料的可靠方法，可用交易記錄當作核對清單和萬用記事本。交易記錄越完整，談判威力就越大。交易越複雜，你越需要有效和條理分明的交易紀錄。詳細的交易記錄是要花很多時間、力氣與思考的，然而一旦它成為你的工作習慣，你就能在任何時間停下來去做別的事，你應該利用交易記錄來製作重點核對清單，這有助於你整理和追踪談判，你也可以檢查對方做過的聲明。
- 人我表列。記分是個有用的好習慣。因此，我會在談判的同時列出正在或即將討論的重點，概述雙方的差異，我稱之為「人我表列」，如果表列得夠完整，那麼爭議點將一目了然，易於管理。這張表意味著一個關鍵問題：「如果我們把這些問題全解決了，是不是就能成交？」完整的交易記錄會讓這樣的討論變得很清晰。
- 願望清單，願望清單是概述你所有希望達成的事，不必然是已經發生或將會發生的事。交易的任何部分，只要你希望談判的都可以列在願望清單上。願望清單有助於釐清眾多需要額外談判事項的優先順序。
- POST！開始談判前，請記得：先進入你和己方談判成員的「POST」時間。「POST」是Person（人）、Objectives（目標）、Strategies（策略）、Tactics（戰術）的縮寫。你的交易記錄應該包含這四項，於進入談判之前完成。此即：
- 彼此的與會人士
- 會議的目標為何？
- 談判策略為何？
- 由誰來做什麼的戰術
- 每次談判後立刻檢討。在開過談判會議或講過談判電話之後，你應該立刻和己方人員檢討結果，並且把發生的事情寫在交易記錄上。每件事都要記錄，標註你認為的重點。尤其是在「交易片段化」的情況，把共識寫成文件，標上明確的日期或談判階段，然後隔一段時候寄給對方確認。這麼一來，它們將成為事實，而你也秉持著誠信繼續談下去。
第二部 川普談判學如何因應特殊狀況
第十章 強效的談判戰術與反制對策
- 本章所述的強效談判戰術能助你控制談判的調性和節奏，但是你得小心，如果誤用，會適得其反。第一，單一戰略無法適用於每一種情況，無論情境有何相似之處。第二，人就和情境一樣，個個不同，所以，在貿然跳下泳池之前，應該先謹慎了解水況。第三，部分強效戰術雖有效果，卻屬於道德的灰色地帶，如果頻繁使用，可能會嚴重傷害聲譽。第四，每一項強效戰術有很大的反作用力，就算是那些我認為效果很好的。
- 有幾種強效談判戰術：（雙方都可以利用）
- 最後施壓：「你得拿出更大的誠意才行」
- 「我能做的就這麼多了」。
- A好康—拿到額外的東西，那是不在合約書上的。
- 改變節奏—會讓對方頓失平衡，而改由我方控制節奏。
- 「要不要隨便你」—應該找出能傳達相同訊息，但較無火藥味的溝通方式，如「有兩個人找我談」。
- 留後路，保面子。談判時最好不要把對方逼入牆角，除非他說謊或刻意做不實陳述，你必須考慮到日後重啟討論的可能性。例如，「價格比我想付的高。如果你不降的話，就再考慮考慮好了，說不定我們之中有人會改變心意。」
- 請避免使用強迫修正戰術。所謂的強迫修正，就是改變已經同意的事情。這是一種不道德的行為，如果你決定和惡名昭彰的詐包做生意，請務必預留付出代價的空間。
第十一章 如何和難搞的人談判
- 每個難搞的人都有他脆弱的一環。只要找到利用對方弱點、加強己方立場的策略，就能在談判中站上風，就連最難搞的人也應付得來，難搞的人有三類：
- 威脅者「伊旺」──恃強凌弱的惡霸。談判中的惡霸併用身體外觀、聲音、名聲或立場來控制你對他的反應，為的就是主導整個談判的進展。若你仔細觀察這種仗勢欺人者的人格，會發現他們一會兒高壓過後，往往是恰恰相反的溫柔。你只要看穿威嚇者「伊旺」的詭計，就能佔得上風，使他改採B計劃，來搏得你的好感。威嚇者伊旺的主要問題在於他們的作為絕少是發自內心。與他們共事的方法是：①態度低調但立場堅定。②建立和諧關係，但不在戰場上和諧。③經常監控、避免突襲（文書轟炸可以讓你拿到控制權）。
- 「萬事通」查理。──「萬事通的人沒人愛」。一旦對手展現萬事通的態度，就等於給了你一項優勢。萬事通的缺點就是他們自我設限，不相信世界還有需要學習的東西。他自以為對談判中的議題無所不知；而你可以利用他的自負來增加自己的優勢。你可以：①展現極度謙遜。只要奉承萬事通，就能無入而不自得。在他失去警戒時，你趁著此時把握機會，得到好處。②給他最少的資訊和很多「我想你很清楚」的陳述。最忌諱的做法是直接跟他爭辯。正確的做法是安撫他的自尊，讓他願意讓步。他因為妄自尊大而不夠專心。
- 閒扯淡「威瑪」。──就是沒有足夠的信心做最終決定。對付這種人，你可以：①慢慢來、不要急；你也需要確認目前的進展，然後再繼續談。你也不妨寄信給他，總結目前的進展。你需要耐心和這種人格類型打交道。②建立威瑪在他團隊中的地位，因而變成你的成交夥伴。③小氣不讓步。你越讓步，他越困惑，你應直接從你最喜歡的計劃開始。
- 上述特質在多數情況下是不易察覺的，而擁有這些特質的人總自以為它們是優點。如果你能把他們眼中的優點變成你改善談判立場的武器，就能掌控全局。如果你需要控制對方的反應，就必須隨時調整自己的談判風格，才能成為最有效的談判者。
第十二章 強硬策略及使用時機
- 如何使用強硬策略。有十項策略與指導方針。當然，每個談判情境各有細微差異和變化程度，你必須自行判斷究竟想多強硬。
- 定調。如果能由你來定調是最好的，如果另一方定下負面的調性，請別害怕。照他們的規則玩，別讓他們嚇到你。
- 不說話，不解釋。施用強硬策略時，你說的越少，結果越好。說話的一方處於談判劣勢，因為他們向對方透露了線索。
- 適度讓步。請用遲疑的態度接受對方的讓步。一旦決定採取強硬策略並贏了一個重點，就應該緩步後退，例如，你可以說：「呃，這和我想要的還有相當的距離，即便我們有一點進展，往後要討論的還有很多。」
- 目標設得高。「高的目標是成功的一半，這句話是良好而基本的目標設定忠告。它適用於所有談判情境。凡是你說出口的要求，都會烙印在對手的腦海裡，成為起點。
- 盡量預留空間。成功的談判取決於雙方的彈性以及你讓對方改變立場的能力。而當你維持開放的議題越多，你就有越大的談判空間。
- 不屈服於簡單解決方案的威力。例如「對半負擔差價」的說法。這時你應該拒絕賣方的表面妥協，同時，你應該堅持「不說話」原則，不多作解釋。
- 以小換大的討價還價。別一腳踩進「扯平」的陷阱。唯有用小重點換大重點的讓步才符合強硬策略。
- 用期限增加優勢。設定對方不容易趕上的期限，並利用這個期限來讓自己從交易中得到更大的好處。
- 耐心而小氣。你帶上談判桌的耐心越多，你的立場就越堅定。你越吝嗇，你最後做出的讓步（無論有多小）就越甜美。此時，你已經用小讓步換取關鍵的勝利了。
- 謹慎地要求變更。如果你是買方，就必須設立「標準」作為起點。如果你打算變更交易，至少必須先理解「標準」，否則，你如何測量變更的價值？
第十三章 談判高手該做與不該做的事
- 要放心信任自己的直覺。直覺給我們指引和保護，讓我們免於重複過去的錯誤。直覺不只適用於觀察別人，也能用在談判的不同層面。你不應該堅持自己是對的，但你確實應該正視直覺所引發的反應，大大地提高警覺。
- 要展現自己的談判風格。每個人都有自己的基本性格和風格，請以此為個人談判的起點，再依據對手的風格採取必要的改變。如果友善的態度是關鍵，就請你放送魅力。在展現自我與融入環境的變色龍之間找到平衡點吧！
- 不要言及自己的弱點。對談判高手說太多話，只會讓他抓住漏洞來對付你。絕對不要道出自己的弱點，而且要同時做出補救，自己不擅長的領域，一定要請專家協助你，切勿遲疑。
- 要顧問盡量保持沈默。如果你真的帶了人手幫忙談判，請要求他們保持緘默。除非是以下兩種情況，否則別讓他們替你發言：一、事先經過你授意的特定陳述，二、你當場請他們幫你回答的問題。要知道，很多交易都是被非談判者搞砸的。請你妥善指導談判幫手，只讓他們幫你遮蓋短處，不讓他們削弱你的談判威力。
- 不要相信「恐慌」理論。恐慌理論是談判常用的一種方法。賣方的用意是希望透過稀有性和時間壓力來提高你的興趣。這種話通常不是真的。因為恐慌理論的方法就是婉拒對方，同時別把交易大門牢牢關死。恐慌理論的破綻通常在於他的表達方式。人們持續使用恐慌理論的理由是它往往能發揮效果。
- 不要用盡全力。為了未來交易而保留空間，就是給自己在後續談判中加入新想法的餘裕。拒絕使用全力，可以建立名聲。正面評語可以幫你從你不知道的地方帶來生意，而負面評價則可以讓你在不知不覺中失去生意。
- 不要忘了：錯的東西沒有對的價格。如果交易不能給你整體上的滿意，千萬別成交。這就好像成本低廉的產品不見得好到值得買。
- 要在實際範圍內設下高目標。你必須針對談判中會討論到的價格或其他關鍵事項設定「不確定區」。如此一來，你就能比較你最初要求的目標和你將會接受的目標。
第十四章 電話與電子郵件談判風格
- 電話有好的一面，也有壞的一面。電話的本質使得每件事發生的時間比面對面開會快很多。當然，你一旦知悉電話談判所隱藏的陷阱，就能在經過練習之後，利用電話來增加自己的優勢。
- 各種電話陷阱。每一通電話談判都要面對的一個大問題是：「一方或雙方將會忘記的事情，究竟有多重要？」以下各項電話談判建議將為你贏得極大的優勢：去電前，為自己寫一份書面事項表，把你想提及的所有重點按優先順序列出，不要遺漏。無論於何時接到他人的來電，都請你問清楚對方的確切意圖，專注傾聽，並記下對方說的話。在通話結束前，你只要說：「你來電的時間很不巧，現在我剛好有點事，我再回你電話。」如此即可。這麼一來，你回電時，一切將在你的掌握中。
- 電話談判就像所有的談判一樣，是由有條理的一方主導。你必須訓練自己做好隨時進行電話談判的準備。你應該備齊所有可能需要的文件、一份討論事項清單、一個計算機，大致估算通話時間的長度，以及討論所需的任何人、事、物。別忘記法國科學家巴斯德曾說的話：「機會是留給準備好的人。」
- 缺乏面對面現場談判所提供的各項資訊是電話談判的一大缺點。如果你只有一個人，而電話另一端的人數是兩個以上時，你更是處於劣勢。你不知道有誰在聽電話以及他們扮演的角色，你必須在電話上接取守勢。請你假設有其他人正在聽著你倆的談話，並且三思而後言。若你認為你在電話討論中處境不利，請堅持和對方面對面開會。在電話談判時也會有致命的干擾（例如對方有人插入須應對），也無法檢視文件（也就無法得詳情），而且容易期待解決方案。
- 習掌握電話之道：
- 學習傾聽—由於你欠缺視覺線索，只能就聽到的聲音做出回應，因此，請必須格外專注傾聽對方在說些什麼，並且將重點逐一記錄下來。說最後一句話的人會自覺必須填補空白，當你保持靜默多時，有時候，你將從對方身上得到他們永遠不會在面對面開會時透露的大量情報。
- 問清楚來電目的。無論何時接到來電，一定問清楚對方想講什麼，也就是他為什麼來電。於此同時，你可以採取任何你認為妥當的行動來設想如何回覆。當你做好準備、備齊足以強化立場的資料時，再回電話給對方。
- 隨時使用檢查清單或事項表。當你回電時，手上要有檢查清單、事項表、要向對方表達的主張，以及任何所需的依據。如此你便能處於極有條理、萬事皆備的狀態。
- 不要在可能有干擾的情況下進行電話談判。騰出「安靜一小時」，把需要打的電話都打完，同時摒除任何外來干擾。
- 備存所有拿得到手的資料。若你無論如何都必須在電話上談，請預先做好萬全準備，讓自己處於有條不紊的狀態。在提出論點時，請把所有文件以整齊而容易於查找的方式放在手邊。
- 做好筆記，請你用日後需要回頭查看的心態來寫筆記；態度懶散的人，是會付出代價的。
- 以後續信件確認談話內容。
- 電子郵件必備常識：電子郵件的溝通會留下文件記錄。以下的重要事項請你牢記：
- 文法和標點符號能給人好印象。很多人寫電子郵件時不檢查錯別字，這是不應該的。
- 非語言表達可能會被人誤解，請小心。在用字遣詞時必須謹慎；必要時要附加一些解釋，方便對方做出更立即的回覆。
- 後續信兼具了重要性和禮貌。在複雜討論後寄出的後續信是一項有效的談判工具，也是禮貌的表現。
第十五章 非拘束性的意向書或了解備忘錄
- 非拘束性意向書和了解備忘錄的價值。意向書（LOI）和了解備忘錄（MOU）雖然名稱不同，目的卻是一致。兩者已具有非拘束性質，希望達到理想的结果，是没有律師參與的一份談判回顧。兩者都應該簡短扼要地載明雙方的意向，以不超過兩頁為原則。它們應以一般措辭和最少的說明來強調出交易的重點。它們像藝術家的素描，其價值是：①有助於激發思考。②強調尚未協商的條款。③解决持續不斷的歧見，並將「交易片段化」的個別談判作整合。當你的手上握有良好的筆記；就能在任何時刻輕而易舉地概述談判進度。
- 誰控制文件？擬定意向書或了解備忘錄時，請時時牢記：化思緒為文字會讓你擁有很大的威力。但有兩方面值得注意：①文件控制是很重要的。準備文件的人决定了内容包括些什麼，強調些什麼，以及遺漏些什麼。②意向書和了解備忘錄有可能揭露隱藏的談判者，請對方認可你所擬的意向書和了解備忘錄是一項有力的做法和重要的步驟，你需要知道它們必須得到誰的同意。
- 有關法律文件。意向書和了解備忘錄應被視為法律合同的初步草稿，但卻不能更動內容。
- 創造道德承諾，增加投入時間。每一場談判都有無形、模糊的部分，意向書和了解備忘錄能為雙方釐清並定義重要但模糊的議題。有兩項事項值得注意：①道德承諾有時比法律承諾更重要。因為意向書或了解備忘錄已成了一張交易地圖。②時間的投入對談判者很重要。在述寫及認可的過程中，雙方都增加了談判的時間，便有更大的動機去完成交易。
第十六章 我遇過最複雜的交易談判
──（略）
第十七章 提升談判威力的六大戰術
- 川普式談判的一貫主題是：找出雙方都能滿意的方式，打造讓每個人在離開談判桌後都有「贏家」感覺的交易。技巧、創意與表演技巧可以化敵為友，條件是你要讓談判對手知道兩造能怎麼談成讓彼此接受的交易。皆大歡喜的结果才是最好的结果。
- 提升談判威力的六大戰術：
- 維持優異的記錄。準備越充分，贏得談判的機會就越大。你在談判過程中所寫的筆記可以防止對方日後提出新議題或自相矛盾。
- 盡可能開發自製表格並利用合理化煙幕。合約書、申請函、同意書或其他文件的存在，本身就能给人一種合理的感覺，只要它們存在，人們就會想相信上面的書面文字。
- 若情況允許，請將公司政策當作談判工具使用。人們總是將公司政策看作上帝的命令，他們很少會查問公司到底有無這項政策，或這項公司政策是否如你所言的不容變更。
- 有意願承担適當的風險。成功的談判者願意承担適當的風險。任何有冒險勇氣的談判者都比怯懦的談判者更具優勢。
- 將時間當作談判的終極武器來使用。期限、延遲與僵局都是和時間有關的談判方法。你要懂得在適當的時機使用這些方法來強化談判威力，同時盡量不讓對方有機會把時間當作武器來對付你。
- 做出並利用一般性承諾以贏得讓步。譬如，你可以說：「我答應我會在達成共識之前完成這件事情。」這是保證不離開談判桌的一個道德承諾。打算做出這種承諾的你，應該期望對等的相互關係。談判高手雖容易打交道，但他們想要的東西總是能夠到手。