文／喬治．羅斯；譯／卞娜娜 在談判中被帶著走而倉促成交是錯誤的。就算是樁好交易，談判的速度和進度也應該是由你來決定、根據你的時程表和談判策略，而不是由對方主導。川普比誰都清楚這個原則。他想買下華爾街四十號，但是和地主的美國代理人打交道時卻一直受挫。於是他知道自己一定得親自飛一趟德國，跟地主──某廣受…
文／蘇益賢 臨床心理師 有人的地方就有江湖；而江湖之所在，難免為衝突之所在。從心理學角度來看，衝突其實是一種雙方「需求不相容」的狀態。能否在考量到人、事、時、地、物等條件下，妥善處理這種不相容，就是衝突管理的核心目標。據此定義，本書欲聚焦討論的談判，廣義來說也是衝突的一種形式。 過往針對…
文／狄帕克．馬哈特拉、麥斯．貝澤曼；譯／梁東屏 丹尼爾．康納曼（Daniel Kahneman）和阿莫斯．特沃斯基（Amos Tversky）長期合作研究人類心智如何系統性地偏離理智，康納曼後來獲頒2002年諾貝爾經濟獎（特沃斯基於1996年去世）。這項研究在許多領域內都引起了科學上的變革，包括了經…
文／神岡真司；譯／林妍蓁 從這一節起，我會讓你對商務談判的全貌有更深一層的認識。其實不只商談，我認為就算要說「人們的日常生活本來就是建立在時常需要『與人談判』的基礎之上」，也並不為過。 「委婉」提問，讓人爽快答應！ 與人相交就是不斷重複上演著「有求於人」或「他人有求於己」之類的情況。內向木訥的人由於…
文／于翎 常言道：「說話是一門藝術」。說好話不難，但要把話說好確實需要一些技巧與門道。縱使人類可用的詞彙數量已達成千上萬，我們卻依然時常陷入「言不由衷」、「詞不達意」等窘境，其主要原因在於我們『不懂得』正確地使用詞彙。隨著人們越來越重視「溝通」，市面上相應而生的書籍也如雨後春筍般接連出現。在玲瑯滿目…
文／翁玉玲 《我把韓劇賣到全世界》不慌不忙地將其中的技巧傳授給大眾，不藏私且風趣的表達，讓人學習到許多，也更加親近韓劇周邊的製作，學習如何在談判桌前，施展軟硬兼施或以退為進的行銷技巧，廣結善緣、避免因小失大，如期完成任務。 韓劇的行銷推手 韓流颳起的風浪早已不是一天兩天的事情，除了經年累月的培育人才…
文／馬提亞斯．史漢納；譯／王榮輝 即使只是一個擁抱，也能讓對手變得綁手綁腳。 ——阿明托雷．範範尼（Amintore Fanfani） 擁抱是諸多談判戰術的其中之一。 讓我們回憶一下：「戰術」就是具體實現策略的個別行動。 在我的訓練課程上，總是喜歡把戰術比喻成一個具有許多抽屜的大型工具箱。每個抽屜裡…
文／麥斯．貝澤曼、瑪格里特．妮爾；譯／葉妍伶 美國知名的喜劇演員格魯喬．馬克思（Groucho Marx）曾經說過，他不想加入任何會接受他當會員的俱樂部。為什麼？因為如果他的申請資格被某間俱樂部接受，就可以看出這間俱樂部的標準低到連他都進得去，那他才不想加入！多數人沒有馬克思的洞察力，經常在談判的過…
文／齊藤勇；譯／卓惠娟 不論是生意上的商談或男女約會，想和對方變得更親密、希望在心平氣和的情況下談話，常利用吃飯的場合。 或許反過來說，第一次和心儀的對象約會，必然會邀請對方，「要不要一起吃個飯」。因為一起用餐是加深人際關係的基本步驟。 一邊吃飯一邊聊天，容易對對方產生好感，也是一個廣為人知的心理作…
文／多田文明；譯／連雪雅 日本曾有一段時期，就連「成人」也迷上了卡通《妖怪手錶》。 每當掀起一股流行，人們就會忍不住跟風。多數人總想追著流行跑。為什麼會有這樣的舉動呢？好奇心旺盛並非理由之一，而是因為，比起跟別人不一樣（不懂時下潮流）被投以異樣的眼光，隨波逐流反倒能輕鬆度日。 人們無意識地回避著「被…